Продажа металла в Казахстане — это не просто выход в соседний регион. Для отдела продаж металлообработки заказчик из Алматы означает международную сделку: другая валюта, локальные реквизиты, условия поставки и таможенное оформление. Если скопировать привычный сценарий для российских городов, менеджеры будут терять время на уточнения, а руководитель — на ручные проверки. Разберём, как адаптировать CRM и процессы под таких заказчиков.
Чем заказчик из Алматы отличается от привычного регионального клиента
Заказчик из Алматы не похож на клиента из соседнего региона России. Это международная сделка: расчёты могут идти в тенге, реквизиты включают БИН/ИИН и IBAN, а условия поставки описываются терминами Инкотермс — например, CPT Алматы или DAP Алматы. Добавьте локальную конкуренцию и разницу в коммуникации: часть клиентов предпочитает мессенджеры, часть — официальную почту. Стандартная воронка, рассчитанная на российского заказчика, не закроет эти особенности. Нужны отдельные поля, стадии и шаблоны документов, а также явные правила работы с заявками.
Какие данные о клиенте и сделке обязательно фиксировать в CRM до передачи в расчёт
До того как заявка попадёт к технологу, менеджер должен зафиксировать набор данных. Иначе расчёт окажется неполным, а договор — с ошибками. Пользовательские поля CRM позволяют добавить недостающую информацию о клиенте, например казахстанские реквизиты или условия поставки. Рекомендуем завести такие блоки:
| Блок данных | Что фиксировать | Зачем |
|---|---|---|
| Реквизиты клиента | БИН/ИИН, полное наименование, юридический адрес, банковские реквизиты с IBAN | Для договора и счёта в тенге |
| Условия поставки | Инкотермс (CPT, DAP Алматы), адрес доставки, ответственный за таможню | Чтобы не было разночтений по доставке и переходу рисков |
| Валюта и сумма | Валюта договора, сумма в тенге, курс на дату согласования | Для контроля маржи и финансовых поручений |
| Контакт и коммуникация | ФИО контактного лица, язык общения, мессенджер или e-mail | Для быстрых касаний без потери нити сделки |
Обязательные поля в CRM не дают сотруднику сохранить или переместить карточку, пока не заполнены нужные данные. Это дисциплинирует менеджера, но не подтверждает истинность реквизитов. Менеджер обязан запросить у клиента скан или ссылку на официальный документ, проверить данные и только затем переходить на следующую стадию. Фиктивные значения или заполнение «на отвяжись» недопустимы: такая заявка остаётся на стадии уточнения до реальной проверки.
Как настроить поля карточки под казахстанские реквизиты и условия поставки
Пользовательские поля могут создавать администраторы Битрикс24 или сотрудники с правом изменять настройки CRM. Чтобы внести казахстанские реквизиты, используйте подходящие типы полей. Для БИН/ИИН подойдёт тип «Строка»: в него можно вписать буквенно-цифровой код. Для валюты и суммы удобно поле типа «Деньги» — оно хранит сумму и валюту. Условия поставки лучше задать списком: CPT, DAP, FCA, EXW. Так менеджер не сможет вписать произвольное значение. Если нужно приложить скан реквизитов, используйте поле типа «Файл».
Отдельно создайте поле для банковских реквизитов, включая IBAN и SWIFT. В сделках поле можно сделать обязательным для всех или определённых стадий. Например, на стадии «Подготовка КП» сделайте обязательным поле «Условия поставки». Тогда менеджер не сможет перевести сделку дальше, пока не выберет значение из списка. Это не ускоряет согласование с технологом, но сокращает количество возвратов на уточнение. Обратите внимание: обязательность поля не проверяет, что выбранный CPT Алматы действительно согласован с клиентом. Подтверждение — отдельный шаг: переписка с клиентом или письменное согласование.
Какие этапы воронки нужны для международной сделки и как контролировать зависшие заявки
Для международной сделки стандартной воронки из пяти шагов мало. Добавьте стадии: «Заявка из Казахстана», «Квалификация и реквизиты», «Расчёт у технолога», «Подготовка КП в тенге», «Согласование договора», «Оплата», «Доставка и таможня», «Закрытие». На каждой стадии определите критерий перехода. Для «Квалификации» критерий — заполненный БИН, IBAN, условия поставки и контактное лицо. Для «Подготовки КП» — согласованный расчёт от технолога и подтверждённая маржа. Без этого карточка остаётся на текущей стадии.
Допустим, заказчик запрашивает листовой прокат с доставкой до Алматы. Менеджер на стадии «Квалификация» должен зафиксировать валюту тенге, Инкотермс CPT Алматы, БИН и банковские реквизиты. Если хотя бы одно поле не заполнено, переход на следующую стадию блокируется. При этом менеджер не вписывает БИН «наугад» — он запрашивает у клиента документ и сохраняет ссылку на него в карточке. Чтобы контролировать зависшие заявки, выведите поле «Квалификация» в фильтр сделок: руководитель увидит карточки, которые стоят на стадии больше трёх рабочих дней без движения, и уточнит причину.
Как готовить документы для казахстанского заказчика без ручной переделки шаблонов
В Битрикс24 есть набор стандартных шаблонов для счетов, актов, коммерческих предложений. Для международных сделок не используйте шаблон «Счет (Россия)» — переименуйте его, например, «Счет Казахстан», чтобы клиент не принял письмо за спам. В настройках шаблона можно задать привязку к стране: формат даты, времени и имени будет соответствовать выбранной стране. Проверьте, есть ли в списке Казахстан; если нет, уточните у внедренца, как добавить локальный формат.
Отдельно настройте табличную часть: для проката укажите товар, для резки и гибки — услугу. Если работаете с разными бизнесами, привяжите шаблон к конкретной воронке, чтобы менеджеры не отправляли клиенту чужой документ. Подпись и печать можно добавить в шаблон, загрузив изображения в карточку компании. Это удобно для казахстанских контрагентов, которым важно видеть реквизиты поставщика. Обратите внимание: отправка документа — всегда явное действие сотрудника. Наличие шаблона не означает автоматическую генерацию или передачу клиенту.
Как организовать коммуникацию через почту, мессенджеры и формы, чтобы не потерять заявку из Алматы
Заявка из Алматы может прийти на общую почту, в мессенджер или через форму на сайте. Чтобы не потерять её, установите правило: любое входящее обращение в течение 30 минут регистрируется в CRM. Менеджер создаёт лид или сделку с источником «Казахстан» и указывает канал связи. Если клиент пишет в мессенджер, сохраните копию сообщения в карточку CRM как файл или приложите ссылку на переписку. Это действие выполняет сотрудник явно при получении заявки.
Отправку КП, счёта или договора выполняет менеджер вручную после проверки данных и согласования с технологом. Наличие файла в карточке не гарантирует, что это актуальный чертёж или согласованный документ; перед отправкой менеджер сверяет версию с последним письмом клиента. Это правило особенно важно для международных сделок, где ошибка в реквизитах может задержать отгрузку.
Чек-лист запуска: что проверить перед первыми сделками
До первых сделок с заказчиками из Алматы проверьте: созданы пользовательские поля под БИН, IBAN, валюту, условия поставки; обязательность настроена на нужных стадиях; шаблоны документов переименованы и привязаны к стране; определены критерии перехода между стадиями; менеджеры знают, что заполнение полей не заменяет проверку реквизитов; в фильтре есть возможность найти сделки без движения. Эти шесть пунктов лучше пройти с администратором CRM и руководителем отдела продаж. Если какой-то пункт не подтверждён, не запускайте пилот.
FAQ
Может ли обязательное поле проверить БИН? Нет. Обязательное поле не даёт сохранить карточку без заполнения, но не проверяет корректность данных. Менеджер запрашивает у клиента документ и сверяет номер вручную.
Нужно ли отдельное КП для Казахстана? Да. Используйте шаблон без привязки к российским реквизитам, с валютой тенге и локальными условиями поставки. Это снижает путаницу и недоверие клиента.
Как фиксировать заявку из мессенджера? Менеджер создаёт сделку в CRM, указывает источник и канал, сохраняет копию переписки или ссылку на чат в карточке сделки.
Источники
Поддержка24: Как сделать поле обязательным в карточке CRM
Поддержка24: Пользовательские поля в CRM
Поддержка24: Шаблоны документов в CRM: как быстро отправлять счета и акты